他們長期工作在各類建材市場,和形形色色的客戶打交道。通過他們,特麗達(dá)的產(chǎn)品和文化得以覆蓋到千家萬戶。他們作為一線銷售人員,是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的靈魂人物。他們的工作不時(shí)尚,也不嚴(yán)肅,但往往**考驗(yàn)人的耐心和能力。在時(shí)間的打磨中,他們戒掉了浮躁,留下了熱情,去掉了青澀,建立了自信,在百十平方的門店內(nèi),見證了特麗達(dá)的奇跡,也完成了自我的蛻變。但他們依舊樸素,沒有人會有長篇的理論說辭,在此次的專訪中,他們都表示自己很平凡,對于銷售技巧,也都無從談起。正是他們的平凡,才締造了特麗達(dá)的非凡,在此,我們由衷地對他們道一聲感謝,你們辛苦了!
馬宏蓮女士——萬綠從中一點(diǎn)紅
所在門店——特麗達(dá)瀘州旗艦店
從事特麗達(dá)銷售時(shí)間:四年
說到建材市場,一般聯(lián)想到的就是魚龍混雜,嘈雜無序,營業(yè)人員必定操著大嗓門招徠顧客,**跟優(yōu)雅掛不上邊。但在瀘州專賣店里,馬宏蓮女士穿著職業(yè)套裝,笑容親切,聲音柔和,更像是一位服裝店或是化妝品店的導(dǎo)購,這是建材市場中難得一見的優(yōu)雅,堪稱萬綠從中一點(diǎn)紅。
我去的那天,店里另外一名導(dǎo)購有事未來上班,馬宏蓮沒有一絲說話的閑暇。門市上三臺電話鈴聲此起彼伏,她在地道的四川話和流利的普通話中變換。接待客戶,協(xié)調(diào)施工隊(duì)伍,都是日常事務(wù),但又千頭萬緒,她都有條不紊的一一處理。
有位客戶趙先生,從排斥特麗達(dá)到使用特麗達(dá),并成為特麗達(dá)**忠實(shí)的客戶之一,這種轉(zhuǎn)變,或多或少都與馬宏蓮的個(gè)人魅力有關(guān)。她坦言,與這樣的客戶打交道很累,但是成交后有成就感。還有一位客戶,在量尺寸之時(shí),依舊不能決定選用什么品牌的吊頂,去了客戶家里,還有另外的商家打電話預(yù)約來量尺寸,但客戶**終還是選擇了特麗達(dá),并且一次簽單金額達(dá)7000元。
在瀘州,特麗達(dá)集成吊頂**度很高,馬宏蓮功不可沒。瀘州經(jīng)銷商楊建評價(jià)她說,對銷售理解深刻,能夠走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界,瀘州中國的優(yōu)質(zhì)客戶就是在她的努力和用心澆灌下發(fā)展壯大起來的,他為之驕傲。
嚴(yán)英女士——從容是不動聲色的力量
所在專賣店——特麗達(dá)南充專賣店
從事特麗達(dá)銷售時(shí)間:3年
說到嚴(yán)英女士,印象深刻的還是四川分公司副經(jīng)理方燦對其的評價(jià)“美女媽媽”。與很多導(dǎo)購不同,嚴(yán)英話不多,有著文靜沉穩(wěn)的一面。她從事銷售工作已經(jīng)有9年歷史,三年之前與特麗達(dá)結(jié)下不解之緣。
也許正是她的沉穩(wěn),才有更多時(shí)間來揣摩客戶心思。她總能通過很多細(xì)節(jié),來推斷客戶需求,投之所好,很少會滑單。她說這與性格有很大關(guān)系,以前的她比較急,但在9年銷售工作中,慢慢被磨礪出耐心。
她對特麗達(dá)的品牌十分有信心,無論是產(chǎn)品還是售后服務(wù),都讓客戶放心。銷售出去的產(chǎn)品出了問題,都可以及時(shí)維修更換,公司在這方面的政策也很合理,給商家和消費(fèi)者省去了后顧之憂,所以特麗達(dá)在當(dāng)?shù)氐目诒懿诲e(cuò),這樣就有客戶源源不斷上門來。
諶民強(qiáng)——小聰明中的大智慧
所在專賣店——特麗達(dá)成都府河市場第六專賣店
從事特麗達(dá)銷售時(shí)間:6年
諶民強(qiáng)從18歲就從事特麗達(dá)銷售,至今已有六年。在六年的銷售實(shí)踐中,他累積了不少吊頂專業(yè)知識。別看他年紀(jì)輕輕,其實(shí)是一個(gè)高手。由于具有專業(yè)知識,在銷售過程中,很容易抓住消費(fèi)者的心理。他應(yīng)變能力很強(qiáng),機(jī)智中帶點(diǎn)“痞氣”,很容易跟客戶套上近乎,獲得對方的信任。
他的特長是記憶力優(yōu)秀,在店里買過產(chǎn)品的客戶隔很久出現(xiàn),他能一眼認(rèn)出,因此店里的回頭客很多,很多客戶都介紹自己的熟人過來。無論是家裝產(chǎn)品還是工程產(chǎn)品,都具有獨(dú)當(dāng)一面的銷售能力。今年在他手下就簽了好幾個(gè)工程的單子,比如龍泉鎮(zhèn)中學(xué)和成都中醫(yī)藥大學(xué)溫江校區(qū),都有1000多個(gè)平方。
他還透露了一個(gè)銷售技巧,就是很多客戶上門就會問**好的產(chǎn)品,這時(shí)候不要拿**好**貴的產(chǎn)品給他們,而是給他們看價(jià)格中等偏上的產(chǎn)品。因?yàn)檫@時(shí)候客戶并非真正想要**好的產(chǎn)品,他們只是想要一個(gè)價(jià)格定位,要是報(bào)太高,反而會嚇到消費(fèi)者。
都敏女士——用熱情詮釋生命
所在專賣店——特麗達(dá)資陽專賣店
從事特麗達(dá)銷售時(shí)間——4年
都敏給人直觀感覺就是快人快語,待人熱情,做事風(fēng)格干練。資陽專賣店的日常銷售和管理,基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶,平時(shí)多跟客戶交流,真心誠意為客戶著想,他們自然也會信賴導(dǎo)購,信賴特麗達(dá)這個(gè)品牌。
她說自己以前其實(shí)是個(gè)內(nèi)向的人,當(dāng)時(shí)報(bào)的市場營銷專業(yè),很多人勸她換專業(yè),從事計(jì)算機(jī)行業(yè),但她不肯認(rèn)輸,決心挑戰(zhàn)自己,終于用成績證明了自己。她曾經(jīng)一天簽下7個(gè)單,這在二級市場是非常難得的。曾經(jīng)有個(gè)客戶賀女士,已經(jīng)與某個(gè)吊頂品牌簽約,后來在特麗達(dá)專賣店閑逛,都敏了解情況后,向賀女士講述了特麗達(dá)在川內(nèi)的優(yōu)勢,我們產(chǎn)品的性價(jià)比以及良好的售后服務(wù),賀女士十分心動,第二天就退掉以前的單子,與特麗達(dá)簽訂了合同。
說到產(chǎn)品和市場,她也有自己的見解。她說在二級市場上,專業(yè)賣吊頂?shù)钠放茖ξ覀儧_擊不大,反而那些從事建材行業(yè)其他類別產(chǎn)品銷售的商家,正在積極拓展吊頂業(yè)務(wù),搶占了相當(dāng)一部分市場份額,這個(gè)要值得我們警惕。
舒烈瓊女士——樸實(shí)中的銳利
所在門店——特麗達(dá)成都富森專賣店
從事特麗達(dá)銷售時(shí)間——3年
富森市場一向競爭激烈,能夠在這種環(huán)境中脫穎而出,確實(shí)需要一定的實(shí)力。而舒烈瓊屬于樸實(shí)無華的門店導(dǎo)購,她在三年的銷售中,總結(jié)了很多銷售經(jīng)驗(yàn),并且稱自己的工作為“忽悠”
她說銷售就是跟客戶打心理戰(zhàn)術(shù),尤其是那些比較難對付刁鉆的客戶。這種客戶往往是對行業(yè)和產(chǎn)品都做了一定了解,對品牌和產(chǎn)品質(zhì)量都有較高要求,一般都有購買的意向,就是在價(jià)格上無法達(dá)成統(tǒng)一意見的。這時(shí)候就需要把握一個(gè)尺度,猜測他能接受的價(jià)位,但是又不能急于求成,讓他在來回比較中,做出一點(diǎn)讓步,讓他嘗到甜頭。一般而言,這種優(yōu)惠幅度并不大,有時(shí)候還可以從其他產(chǎn)品中找到平衡點(diǎn),但是對客戶卻能有效,因?yàn)樗麄兛吹搅藢?shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
她說并不是所有客戶都喜歡詳細(xì)的講解,有時(shí)候簡單的意見更有效。有些客戶喜歡自己拿主意,有些客戶卻很難做出選擇。她的建議是給客戶的選擇不要多,要幫客戶做決定,在心理上暗示他,尤其是面對同一種產(chǎn)品的選擇。適當(dāng)?shù)囊憩F(xiàn)的果斷一點(diǎn),不能讓客戶有太多猶豫的時(shí)間。因?yàn)檫x擇太多,比較時(shí)間太久而沒有結(jié)果,很可能導(dǎo)致丟單。